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锦华装修公司详解如何准确提高客户转化率?

发布时间:2019-07-19

       有很多装企客户不缺,但成交却很少,设计部认为客户质量有问题,市场部认为设计师谈单有问题,往往就这样陷入恶性循环。那么从管理层面,有哪些方式方法可以有效提高成交率,也就是客户转化率呢?小编整理了以下几点,给大家借鉴
    先说第一个角度,什么叫签单?什么叫转化率?
    太多的装企关注焦点是施工合同签单,太多的装修企业把签单转化率不高的原因怪罪于设计师。东营装修公司电话如果是这样的思维,签单转化率是不容易提高。
    一家全案装修公司和客户签署这样几个合作文本,说法不同,意思差不多。量房委托书(定金合同或者订金协议),设计合同,施工合同,材料代购合同,软装服务合同。一个装修案子,是按照从对接到量房到设计到施工到材料到软装这样一个基本流程转的,如果把关注焦点,从施工到前移设计,再从设计前置到量房,还能从量房到对接,大兄弟,恭喜你,你不仅在思维上领先中国99.99%的装企,而且你的签单转化率将有大幅提升。
    为什么是这样?它的基本思维原理是,我给设计师对接的单子好,那么自然就容易量房,如果我量房好,自然就可以转化成设计合同,如果我设计好,基本上我的设计合同就可以转化成施工合同。窗户纸捅破了,很简单,但是想到这一点不容易,再能做到这一点就更难了。
    什么叫对接好?
    这句话包含两层意思。第一个是这个客户是我这家公司目标客户,准客户,和我公司各方面都匹配。这个展开讲,可以讲很多,基本原理是客户画像和我这个企业品牌核心价值(不仅仅是品牌定位)吻合。第二层含义是,这个对接客户和我要派单的设计师也是吻合的,也是精准匹配,这个包括,这个设计师对这个楼盘户型,对这个类型的客户,对这个客户想要的风格等也是吻合的。做到这两点,基本上就是叫对接好。兄弟,你的公司是这样思考问题的吗?你知道你的企业最适合签什么类型的客户?你知道你这个企业每个设计师最适合签什么类型的客户?我们平常盲目把客户找来,盲目对接给不适合的设计师,当然签单转化率低了!签单转化率低,浪费时间,效率低,互相指责,实相没抓住,于事无补。一些企业从对接到施工合同签单转化率为什么高达60%以上?因为,他们是这样思考问题的。
    什么叫量房好?
    不是你派了几个人,拿了什么量房神器,而是,你知道客户真正要什么吗?你知道客户除了几口人外,还知道这个客户很喜欢马,他为什么喜欢马?你知道客户开的车宽多少米,你知道客户家里第二决策人是客户老妈。你知道客户口头上很喜欢意大利风格,其实他想说的不是意大利南部而是北方托斯卡纳大区。客户去过美国,其实他不知道美式文化有英式、法式还有西班牙式,因为这个客户只去过美国西北,靠近墨西哥,而历史上西班牙曾经殖民过美国西北部和墨西哥。你知道客户老婆其实想要她的一个独立空间,哪怕在客厅或卧室角落有一个贵妃椅都行,你知道客户戴什么表,喜欢什么品牌服饰,常用信用卡是哪个银行等等,你要知道客户太多太多的信息,当你知道客户越多,你越知道客户需求。以上种种叫量房好,量的是客户内心需求。
东营装修公司的材料怎么样
    死磕从设计合同到施工合同,没那么容易提高签单转化率。对接好,就量房好,量房好,就容易签设计合同,设计好,就容易签施工合同,把管理重心前移!
    提升。注意,要有耐心找到一个好的客户经理,要舍得花钱找好的客户经理。
    加客户经理吧,亲,求你了!过去不知道重复过多少遍了,今天再说一次!让客户经理和客户沟通商务,沟通多少多少钱,让设计师谈专业,加个客户经理花不了多少钱,但是你只要加一个岗位,做一下多岗位配合,就会有神效。找到一个好的客户经理,会沟通,懂客户心理,你的签单转化率马上就提升。注意,要有耐心找到一个好的客户经理,要舍得花钱找好的客户经理。
    最后,终于说设计师了。签单转化率不高,真的和设计师有很大关系。
    规模装企,签单产值高的,签单转化率高的,都不是设计水平最高的几个,而是最用心最投入的那个。这个给很多中小装企老板思考,不要单纯的认为,我这个小企业产值做不起来是因为没有大牌专业好的设计师,如果你的企业有几个认真用心的设计师,照样可以做高产值。
    那么,怎么让设计师用心投入?怎么提高设计师签单转化率?
    先说第一个角度,什么叫签单?什么叫转化率?
    太多的装企关注焦点是施工合同签单,太多的装修企业把签单转化率不高的原因怪罪于设计师。如果是这样的思维,签单转化率是不容易提高。
    一、定位
    精准的定位是提高成交率最有效的方法,当公司运营中发现成交率过低的时候,可以统计一下已经成交的客户,面积、均价、总价、年龄、职业等,找到相通之处,设定好公司的主要客户群体,比如面积不低于多少,不高于多少,目标楼盘均价要在多少以上等,同时也要对设计师的能力进行定位,适合哪种客户,哪种风格等
    针对于客户的定位,需要全员配合整理客户的详情。最好能够整理出已成交客户的生日,这样能够在老客户生日的时候送上祝福以及小礼物,便于后期客户转介绍,提升转介绍转化率
    二、团队
    团队分为两个方面,一方面是人员的能力,发现成交率低的设计师要追踪过程,减少派单,成交率高的设计师要保证单量,但不要过多派单,以免影响成交率及破坏设计师的心态及服务水平。对于成交率低的设计师要一对一了解设计师的现状,明确究竟是心态问题还是能力问题?要进行快速调节;对于成交率高的设计师要及时进行鼓励和奖励,更好的保持设计师的状态
    第二方面是团队的配合,业务员把客户接进公司以后一定要一直跟踪到客户确认装修。因为有的时候设计师单子多,会出现挑单状况,重点做几个质量好的单子,导致有些明明花点心思就可能成交的单子因为疏忽造成丢单。
    业务员要明确自己的工作职责,不仅仅是邀约客户进店,更多的是配合设计师共同完成业主的装修,达成销售目标
    三、绩效
    对于前端人员,一定要在绩效中把成交率列为重点。因为公司来再多的客户也不会产生产值,唯有成交装企才能存活,个人也才能赚到钱。设定绩效具体方式的时候,要考虑现房与期房的差别,以免造成不落地。
    四、准备
    客户的第一印象很重要,一个是对服务人员的第一印象,一个是对公司的第一印象。这就要求人员的专业能务,职业素养一定要好,见客户之前的准备工作一定要到位。小区的了解程度,附近的在建工地情况,户型方案的准备等一些细节都会加分。
    五、预演
    方案的预演是提供成交率的很好的办法。见客户之前,让同事扮客户,设计师做方案讲解,有效的预演能让设计师真正见到客户时不紧张,应对自如,还可以完善方案和思路。
    预演尽量反复多次,不同的人进行演练,将前期其他客户提出的问题在演练中提出,锻炼设计师的灵活应变能力,从而提成设计师的签单能力
    六、对单会
    每个月1-4次的对单会是很有必要组织召开的。一方面老板能知道在手客户数量、新进客户数量、预计产出产值、成交困点,另一方面让市场与设计一起碰撞,不漏单,不错单,提高效率,把成交的内部难点提前商量出解决方案。
    东营装修接单平台只有反复不断的碰撞,才能够发现自身的问题在哪里,才能够不断的提升,团队更好的相互磨合,更加合理的分配工作
    七、废单总结
    有很多公司对于死掉的单子不关心,造成设计师不珍惜客户,甚至出现私单等现象。所以每个月1-2次的废单总结会极有必要。会议前让业务员负责整理出废单名单,并提前回访客户不选择我们的原因,会上让设计师介绍客户在谈判过程中的具体情况,总结出公司可以提高的地方。

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